Parmi toutes les qualités du négociateur averti, trois nous apparaissent fondamentales et ont trait à son état d’esprit : il s’agit de la curiosité, de la créativité et de la ténacité. La curiosité permet notamment au négociateur de chercher à comprendre avant de convaincre, lorsque la créativité lui permet de chercher à créer de la valeur avant de la répartir. La dernière qualité quant à elle, encourage le négociateur à faire preuve de détermination, à la fois pour surmonter les difficultés rencontrées, mais aussi pour formaliser l’accord avant de conclure.
« Le succès n’est pas final, l’échec n’est pas fatal : c’est le courage de continuer qui compte », nous enseignait Winston Churchill.
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